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工程夺标三步曲

 工程夺标三步曲

第一步:投标备战:

抓住信息,作比较,早准备

一,向招标方领取标书并了解招标委员会组成情况

1,领取标书,了解招标产品的型号和规格

2,通过“线人”了解招标委员会:构成、人数和关键人物等

3,通过发标书了解参标对手:产地、型号和人员等。

4,攒写《参投标情况汇报书》,回报情况,为公司制定投标策略提供依据

二,对竞标对手的优劣势进行分析

1,由区域经理组织召开专题招标分析会议

2,针对对手的优势制定突破策略

3,结合客户利益找出和剖析其劣势,凸显本司优势,给对手造成直接杀伤力。

三,向总部申请准备标准文件和招标应答书

1,以书面形式提出制作标书文件和相关要求

2,标书文件由商务代表先认真阅读,避免出现纰漏

3,经当地市场或者商务人员确认,并准备相应备份文件

四,根据招标评委人数复制招标文件中的重点文本

1,四种重点文本:

A,企业内刊

B,产品专业手册

C,产品成本投入分析对比表

D,产品功耗比较表

2,使用专用文件夹整理成套,在招标现场发放

3,提高评委对企业的了解程度及印象

五,针对对手,周密策划现场的产品展示及商务发言

1,制作几个重要展示物,产品模板或者相关应用照片等

2,策划商务发言的文稿:

A,开场白

B,企业介绍

C,产品要点介绍

D,产品特点分述

E,产品要点归纳

F,本公司产品带给客户的利益点

G,结束语

六,模拟招标问题解决方案以及现场展示

1,列出评委可能提出的问题并作出标准答案

2,熟练掌握商务发言的语速及语调,保证现场效果

3,结合现场情景模拟产品展示,规范商务人员做产品展示时的体态及动作,保证效果。

第二步:投标会战

编演程序,商务发言,制造高潮

一,如何编演标会展示程序

1,公司资质文件展示,以文本形式直接发到评委手中,由其自主翻阅

2,商务发言陈述,贯穿整个过程,应结合文件或实物展示

3,产品实物模型演示:让评委形象直观地了解产品特点和优势

招标会现场一般的程序

A,准时签到入场,由主讲员走向发言台,其他向评委发放招标材料

B,主讲员据商务发言讲稿发言

C,对难于用语言尽意表达的,应以食物或者模型辅助展示

D,根据评委提问,现场回答或者提出解决方案

E,填写报价单或现场报价,应介绍报价的构成,产品材质及规格型号

二,关于商务发言陈述

1,标会商务发言是向现场评委传达本企业是否具有专业水准的重要信号

2,优秀商务发言可让评委在轻松氛围中了解企业和产品特点,加深印象

3,合格发言:

开场白,企业介绍,产品要点介绍,产品特点分述,产品要点归纳,本公司产品带给客户的利益点,结束语。

三,制造招标会产品演示高潮

1,活跃现场气氛,激发评委对产品特点的兴趣和关注度

2,结合产品特点,以讲故事或者事例的方式制造演示高潮

3,尽可能用感性语言或产品模型演示结构原理

4,用产品应用图例或照片介绍产品应用案例

四,如何回答评委提问

1,注意评委中关键或权威人物,提问最多的人往往就是替关键作用的人

2,对任一评委的问题都应认真回答

3,当感觉无法圆满回答时,可以笔录形式将问题记下来,并承诺将在24小时内有技术人员给予书面回复

五,在标会上对本企业产品进行报价的技巧(讲解附有相关计算模型)

1,事先通过线人了解其它厂家报价,心中有数,报价应在标价上给予一定的优惠并具有相应的弹性

2,当评委提出报价是否为最终报价时,应先做肯定性回复,然后特别说明,根据采购量,还有一定优惠

六,商务人员在标会现场应注意的三个要点

1,重点展示产品优势,以加深印象,

2,注意捕抓评委对对手的微妙评价以及相关信息反馈

3,始终保持微笑,注意调节会场气氛,营造轻松沟通的氛围。

第三步:投标追击

效果探寻,关键人物发挥关键作用,确保夺标

一,效果探寻

1,对标会后评委对本企业总体评价,产品特点,价格,合作兴趣等要素进行总体评价,产品特点,价格,合作兴趣等要素进行摸底

2,可在表会后作如下工作

A,抓紧回访线人,了解本公司的展示效果及评标进展

B,尽可能创造拜访评委的机会,了解评委对企业或产品的异议,直接表述本企业的合作诚意

二,发挥关键人物的作用

1,标会后及时取得关键人物的支持

2,当大体知道多数评委持支持态度时,主动拜访关键人物

3,介绍现场的积极反应,消除他所考虑到的种种决策风险或疑惑

4,强调本企业产品带来的现实利益,取得支持

5,在得到任何一位关键人物的某种暗示或者明确支持后,应及时拜访其他关键人物,放大和传递积极信号,取得全面支持。

 

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